マンション売却時に起こりうる失敗は、数多くあります。以下は、売却時期ごとに起こりうる失敗例について一覧にしたものです。
【マンション売却によくある失敗】
上記のような失敗をしないためには、失敗しやすいポイントについて把握しておき、しっかりと対策を練る必要があります。まずは、流れごとの具体的な失敗例についてみていきましょう。
マンション売却前の準備段階における失敗のケースは、以下の通りです。
【マンション売却前によくある失敗例】
マンションを売却するためには、まず査定を依頼する不動産会社選びが必要です。ニーズに見合った不動産会社を見つけられないと、マンションの売却が失敗に終わってしまう可能性が高くなります。
また、ローン残債額や媒介契約の種類について事前に把握しておくことも重要です。
「相見積もり」とは、複数社に不動産の査定を依頼し、見積もり額や対応を比較検討することです。
相見積もりをおこなうことで、ニーズに合った不動産会社を見極めることができます。さらに、「自分が売りたいマンションがいくらぐらいで売れるのか」という相場感の把握もできます。
しかし、相見積もりを取っていないと相場がわからないため、「不動産会社の見積もりが妥当かどうか」を判断できません。マンションの売却に失敗しないためには、適切な価格で売り出す必要があるのです。
相見積もりの際に「売却価格がもっとも高い」という理由だけで不動産会社を選択すると、失敗する可能性が高くなるでしょう。
車や骨董品などを手放す際は、もっとも高く見積もってくれる業者に依頼するのが一般的です。ただし、不動産に関しては「高預かり」が存在するため、注意しなければなりません。
高預かりは、媒介契約を取りたいがために、わざと査定金額を釣り上げて契約を促そうとすることを指します。しかし、高い見積もりを出した不動産会社が、その価格で売れると保証してくれているわけではありません。
マンションの査定額の妥当性を見極めるためには、相場を把握するだけでなく、査定の根拠についてヒアリングすることも重要です。
【査定根拠になる項目】
上記の根拠について明確に説明できる業者なら、信頼度も高いでしょう。
また、査定金額はあくまでも不動産会社の「売却予測金額」です。査定金額で必ず売れるという保証はないため、目安程度のものと考えておきましょう。
高い価格で査定した会社には、なぜその価格になったのか、低い価格で査定した会社にもなぜその価格で査定したのか、理由をしっかり聞いて判断しましょう。
不動産会社の得意分野をよく把握しないまま仲介契約してしまい、失敗するケースも考えられます。
不動産会社ごとに査定金額が異なるのは、それぞれ取り扱う不動産や地域に得手不得手があるためです。自分が売りたいマンションに適した業者を見極めることも重要になります。
仲介の契約先を選ぶ際は、「マンションの売却が得意な不動産会社かどうか」もあわせてチェックしておきましょう。
その会社の売却件数や営業担当者の経験値、口コミ情報なども参考にしましょう。
マンションの売り出し前には、必ず住宅ローンの残債額を確認しておきましょう。住宅ローンが残っているマンションは、原則売却できません。
万が一、マンションの売却金額でもローンが返せなかった場合は、自己資金から捻出しなければならないので注意が必要です。
住宅ローンの残債額は、金融機関から郵送される「残高証明書」や「返済予定表」などで確認できます。
不動産会社に仲介を依頼する「媒介契約」は、全部で3種類あります。しかし、それぞれの違いを理解せずに契約してしまうと、思ったように売却活動ができず、失敗してしまう恐れがあるのです。
媒介契約の種類と特徴については以下を参考にしてください。
【媒介契約の種類】
「一般媒介契約」は、売主側の自由度が高いかわりに、不動産会社の義務も少ないのが特徴です。積極的に売却活動をおこなってもらえない可能性も考えられます。
一方、「専属専任媒介契約」では、自分で見つけてきた買主との取引や、複数社との契約が禁止されているため、契約する業者を慎重に選ばなければなりません。不動産会社のモチベーションが高いのは、専属専任媒介契約です。積極的な活動を要望するのであれば、専属専任媒介契約がおすすめですが、それだけに、どこに依頼するのかはとても大切です。
マンションの売り出し期間中に失敗してしまうケースには、以下のようなパターンがあります。
【マンション売却中によくある失敗例】
不動産の売却活動期間は、3か月が1つの指標となっており、媒介契約の期間も同期間に定められています。ただし、売り急いで失敗してしまっては、本末転倒です。
また、不動産会社に売却活動を丸投げするのはおすすめしません。任せっきりにするのではなく、売主も積極的に売却活動をおこなうことが失敗しないコツです。
売却活動時に最も多い失敗例として、売却を急いでしまったことが挙げられます。
引っ越しの期限などを設けてしまったことにより、焦ってマンションを安価で売却したことを後悔している人が多いようです。
マンションの売却には、準備から引き渡しまでを含めると最低半年ほどの期間が必要になります。売却活動に関しても3〜6か月ほどかかると思っておきましょう。
平均よりも早く売れるのは、相場よりも安い物件または人気の高い物件です。そのため、どうしても早期売却したい場合は、安価で売り出さないと難しいでしょう。
適正価格でじっくり売却したいなら、期間には余裕をもっておくことをおすすめします。
「囲い込み」とは、媒介契約を締結した不動産会社が物件情報を独占することです。マンションの情報が滞ってしまうため、売主にとってはデメリットが多く、高く売れる機会を逃してしまう可能性があります。
囲い込みは、主に「両手仲介」を狙っている不動産会社がおこなうものです。不動産の取引には、買主・売主それぞれ別の不動産会社がつくのが一般的ですが、このどちらか片方と仲介契約する方法は、「片手仲介」と呼ばれます。
一方、「両手仲介」は、売主・買主双方と仲介契約を締結するため、成約すれば仲介手数料が2倍得られるのが特徴です。
この取引を意図的におこなうために、「他の不動産会社に物件情報を開示しない」という手法を取ることを囲い込みといいます。
囲い込みされているかどうか判断するのは難しいものです。しかし、「不動産会社に頻繁に値下げを要求される」あるいは「市場に出しているはずなのにまったく反響がない」といった場合は、囲い込みされているかもしれません。
不安な場合は、他の不動産会社の協力を仰ぎ、競合からの問い合わせにどう対応するかを見てみることをおすすめします。
ひどいケースでは、他社から「高値で買いたいという人が現れている」のに「商談中です」などと断り、より安い価格で買いたい自分の顧客に売るといったケースもあります。
市場に出したマンションに反響がないケースや、半年経過しても売れ残っているケースでは「値下げしたほうがいいのではないか」と考える売主も多いでしょう。
しかし、安易な値下げは、失敗につながってしまうのでおすすめしません。マンションが売れない原因は、価格だけではないためです。
不動産会社が積極的に売却活動をおこなっていない場合や、広告活動が的を射ていない場合も考えられます。さらに、問い合わせから先に進まない場合は、内覧対応など売主側の積極性が足りない可能性もあるでしょう。
値下げが必要かどうか判断するためには、まず市場価格や競合物件価格をあらためることをおすすめします。特に、市場に変動がない場合は、別の原因である可能性が高いかもしれません。
売却活動がうまくいって内覧まで持ち込むことができたとしても、印象や対応が悪いと成約までつながりません。「購入検討者」が「買主」になるかどうかは、内覧の印象次第です。しっかり準備して臨みましょう。
特に、居住中のマンションでは、以下に配慮することをおすすめします。
【内覧対応時のコツ】
基本的に、マンションに目立つ瑕疵がなければ、ハウスクリーニングや修繕などの大がかりな準備は必要ありません。隅々まで綺麗に掃除をして、整理整頓を徹底するだけで十分です。
ただし、人によって苦手意識がある子ども・ペットへの配慮は必要でしょう。内覧に集中できない原因になってしまうので、内覧時間だけでも外出させるなどの工夫をしてください。
また、売主の印象が物件の印象に直結するケースもあります。不愛想な印象にならないよう、にこやかで親切な応対を心掛けてください。
「内覧時に何を伝えればいいかわからない」と悩む人も多いかもしれませんが、基本的には不動産会社の担当者が物件の良いところを伝えてくれます。
ただし、住んでみなければわからないマンションの良さは、売主しか把握できない情報です。不動産会社の説明に加えて、地域の情報や隣人の様子などを伝えられると良いでしょう。
自分で伝えるのが苦手な場合は、事前に伝えてほしい情報を担当者に共有しておけば安心です。
販売活動中は、不動産会社に任せっきりにするのではなく、連絡を小まめにとり、進捗確認することをおすすめします。マンションの売却は、不動産会社の担当者と二人三脚で進めていくものだと認識してください。
担当者に以下のような情報を共有してもらい、一緒に今後の戦略を立てるのがよいでしょう。
【不動産会社に共有してもらう情報】
担当者が案件をいくつも抱えているケースでは、やりとりがさかんな案件を優先的に取り組む可能性が高いため、注意が必要です。こちらから働きかけないと、後回しにされてしまうかもしれません。
特に、一般媒介契約の場合は進捗報告義務がないため、売主側が進捗を気にしなければならないでしょう。
例えば、契約に至らなかった内見者による「匂いが気になった」「ドアの施錠がしにくかった」「換気扇の音がきになった」といった具体的な指摘ポイントがわかれば、次回の内見までに対策ができます。
分譲マンションの場合は、勝手に売るとトラブルに発展しかねないため、売却前に一度、管理会社に連絡しておく必要があります。最悪の場合、売却を止められてしまうので、事前にしっかり報告しておきましょう。
また、マンションの管理組合に入っている場合は、組合の退会手続きも必要になります。その旨もあわせて連絡するとよいでしょう。
マンションの売り出しタイミングを間違ってしまうと、旬を逃し、売れ残ってしまう可能性があります。注目度が高い時期と市場が活発になる時期を合致させるよう心掛けましょう。
マンションの場合は、引っ越しシーズンに取引が活発になる賃貸とは異なり、劇的に売れやすくなるといったことはありません。ただし、期末や年度末には、比較的売れやすくなります。
一方、年末年始・お盆などは不動産会社が休業し、買い手側も帰省しているため、売り出しタイミングには適していない時期です。
売り出し直後はもっとも注目されるタイミングなので、8月頭・年末年始付近の売り出しは控えるようにしましょう。
マンションの売却が完了した後で、失敗に気づくパターンも存在します。マンション売却後のよくある失敗例は、以下の通りです。
【マンション売却後によくある失敗例】
引き渡しが完了したからといって、安心できるわけではありません。マンションの売却に必要な手続きや経費を把握していなかったり、契約不適合責任を正しく理解していなかったりすると、売却後に失敗してしまうケースが多いのです。
上記3つの失敗パターンについて詳しく解説しますので、しっかり把握しておきましょう。
マンションの売却金額を住宅ローンの返済に充てようと考えている場合は、本当に完済可能かどうか把握しておきましょう。
売却価格がローン残債を下回る「オーバーローン」に陥らないよう、念入りに検討しておかなければなりません。そもそも必要な額が期待できないケースや、売却中に値下げを余儀なくされるケースも考えられるためです。
万が一足りなかった場合は、以下の方法を検討する必要があります。
【オーバーローンの対処法】
住宅ローンを設定している不動産は、金融機関が抵当権を設定しているため、住宅ローンを完済しないと売却できません。ただし、資金が用意できない場合は、「任意売却」で売却する方法も選択できます。
任意売却とは、金融機関にローンが完済できないことを了承してもらい、マンションを売却する方法です。適用するためには、金融機関と交渉して承諾を得たうえで、残債額を計画的に返済できるよう債務整理をする必要があります。
マンションの売却には、「売却費用」と売却益に対する「税金」の支払いが必要です。売却金額が手に入るだけだと思い込んでいると、損をしたような気持ちになってしまうかもしれません。きちんと把握して、概算しておけるとよいでしょう。
以下は、売却にかかる費用を一覧にしたものです。
【マンション売却に必要な費用の例】
上記は、必要経費の一例です。例えば、登記変更を司法書士に依頼した場合は、さらに司法書士費用が加味されるでしょう。また、マンション売却の翌年には確定申告をおこない、譲渡所得税を忘れずに納めなければなりません。
買主との間で「契約不適合責任」に関する認識の相違があると、売却後にトラブルになる可能性が高いでしょう。
契約不適合責任は、「契約内容にない瑕疵が発覚した場合は売主が責任を負う」という内容のものです。マンションの引き渡し後も一定期間適用されるので、注意しましょう。
該当する瑕疵には、雨漏りや設備の不具合などの「物件の欠陥」だけでなく、「事故物件である」「付近に嫌悪施設がある」などの心理的な欠陥も含まれます。
ただし、契約との不適合があった場合に責任に問われるという内容なので、売買契約書に記載があるものは免除となるのです。そのため、契約時にいかに正直に伝えられるかがポイントになります。
「築年数が経過していて、目に見えない瑕疵が不安」だという場合は、専門家の住宅診断を受けておくと安心です。
最後に、マンション売却を依頼する不動産会社を選ぶ際のポイントについて解説していきます。媒介契約先を決める際は、以下の4つのポイントをチェックしてください。
【不動産会社選びのポイント】
マンション売却におけるもっとも多い失敗は、「業者選び」にまつわるものです。もっとしっかり選んでおけばよかったと後悔しないためには、上記のポイントを押させておくことをおすすめします。
マンションの査定を依頼する際は、最低でも3社から相見積もりを取ることを心掛けましょう。2社を比較するだけだと、相場感が把握できないためです。
不動産会社の査定の多くは無料で受けられるので、複数社に見積もりを依頼して物件の相場感を把握しながら、契約する業者を選定してください。
一度に見積もり依頼ができる「一括査定サイト」などを利用し、その中から気になる業者をピックアップして「訪問査定」をおこなうと効率的です。
訪問査定では、実際にマンションの状態を見ながら評価してもらえるため、より精度の高い見積もりがもらえるメリットがあります。
不動産会社の取扱分野や得意分野を確認しておくことも大切です。不動産会社によっては、仲介している物件をマンションのみ・戸建てのみと限定しているところも存在します。
また、一口にマンションといっても、居住用物件・投資用物件・分譲など細かく種類分けされているので、注意してください。
それぞれ売却のアプローチ方法や必要知識などが異なるため、自分の売りたい物件と類似した物件の実績が豊富な業者を探しましょう。
会社のホームページなどで実績をチェックしたり、直接査定担当者に過去の売買成約事例をヒアリングしたりすることをおすすめします。
特に、自身が居住用として住んでいる物件であっても、その物件を賃貸物件のオーナーとして買いたいという購入希望者がいる場合もあります。こうしたケースでは、家賃相場や利回りなど賃貸のノウハウや経験がない不動産会社は、買い手のニーズとかみ合いません。そうした話を不動産会社として経験豊富かどうかを確認するのも良いでしょう。
不動産会社の評判や実績がよくても、担当する営業担当者の対応が悪いと、失敗してしまうパターンも考えられます。「営業担当者とのコミュニケーションが取りやすいかどうか」についてもしっかり確認しておけるとよいでしょう。
判断基準は、以下を参考にしてください。
【優良な担当者かどうかのチェック項目】
営業担当者との相性は、マンションの売却成約に大きく影響します。信頼できる人かどうかはもちろん、フィーリングが合うかどうかもきちんとチェックしておきましょう。
インターネットなどで、担当者の名前で検索したり、その方のSNSのコメントなども参考にしたりするのもよいかもしれません。口では良いことを言っておきながら、自身のSNSでは顧客をないがしろにしていたりすると、信用に値しません。
売却価格だけでなく、補償や検査サービスについても忘れずに比較しておきましょう。不動産会社によって、契約に付帯するサービス内容は異なります。
売却前に欠陥の有無を検査してくれるサービスがあれば、買主も安心して購入できるでしょう。また、売主が契約不適合責任に問われた場合に、金額を補償してくれる業者も存在します。
判断に迷ったら、上記のような補償やサービス面での比較をしてみるのもおすすめです。
マンションの売却フローには、数多くの失敗しやすいポイントが隠れています。特に多いのは、不動産会社選びに関する失敗です。
ニーズに合った不動産会社を選定するためには、複数社と査定額や対応・サービス内容についてしっかり比較することが大切になるでしょう。
また、焦って売却活動をおこなうことも失敗につながります。しっかり対処法を把握して備えておくことで、後悔しないマンション売却が実現できるのです。
公益財団法人日本賃貸住宅管理協会会員 「プリンシプル 住まい総研」所長 住宅情報マンションズ初代編集長
1988年株式会社リクルート入社し、リクルートナビを開発。 2002年より住宅情報タウンズのフリーペーパー化を実現し、編集長就任。 現スーモも含めた商品・事業開発責任者に従事。2011 年 12 月同社退職。
プリンシプル・コンサルティング・グループにて2012年1月より現職。 全国の不動産会社のコンサルティング、専門誌での執筆や全国で講演活動を実施。
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