土地をより高く売却するための11つのコツ！高額売却ができない場合の対処法も解説！

値上がり基調のときに売る

不動産価格が値上がり基調のときに売るのをおすすめします。値下がり基調であれば、買い手が「まだ下がるのでは」といった買い控えマインドとなるためです。

売主は、売却する前に必ず不動産の価格動向が値上がり基調なのか、あるいは値下がり基調であるのかを把握しておかなければなりません。

不動産の価格動向は、国土交通省が毎年3月に発表している「公示価格」で確認できます。この公示価格は、毎年1月1日時点での全国約2万6000ヶ所の評価地点の地価を体系的にまとめたものです。

国土交通省が運営している　「土地総合情報システム」で確認すれば、前年の公示価格との比較が可能なので、値上がり基調か値下がり基調かということを把握してから土地を売却できるでしょう。

境界を確定する

売主が土地を売却するとき、境界がどこであるのかを明確にしておくことも土地を高く売る要因の一つです。土地の境界がはっきりしていれば、買い手は安心して購入できます。

境界があいまいであっても買主が了承すれば土地の売却は可能ですが、境界が明確でない土地を積極的に購入する人はあまり多くないでしょう。

もしこれから売却しようとしている土地の境界が明確でない、または確定していない場合には必ず「測量」をしておくことをおすすめします。

越境の覚書を締結する

境界を確定していれば安心かと言われると、そう言う訳でもありません。境界はあくまで地面を元にした境目のことですが、その上の空間の境目である「越境」も気にする必要があります。

「越境」とは、境界のラインをまたがって所有物が相手の敷地に侵入してしまっている状態のことです。

越境の具体例としては以下のようなものが該当します。

上記のようなものが、境界のラインを超えてしまっていると、その土地を買いたい人も減ってしまう可能性があります。そのため、売却前に越境がないかを確認しておくことが、少しでも高い売却のためには必須なのです。

しかし、どうしても避けられない越境があるケースも考えられます、その場合には、隣接地の所有者との間で「越境の覚書」を結んでおくと良いでしょう。

この覚書には以下のような事柄を事前に決めておき、無駄なトラブルに繋がらないようにしておきましょう。

この覚書をしっかりと結べていれば、土地を購入する人も安心して購買決定をすることができるのです。

土壌汚染調査をする

購入予定の土壌が汚染されていれば買主も購入に二の足を踏む可能性があります。そこで、売主は所有の土地の土壌汚染調査を行っておきましょう。

売却予定の物件が戸建て分譲の場合、不動産開発業者が土地を購入・開発するとき土壌汚染調査を行っていることがほとんどなので、それほど神経質になることはないでしょう。

一方、先祖代々から受け継がれているような広い土地である場合は注意が必要です。

特に不動産開発業者が買主である場合、土壌汚染については関心が高いため、通常売主はあらかじめ土壌汚染調査を行います。

売主が行う土壌汚染調査として次の2つのフェーズがあります。

【土壌汚染調査の概要】

売主はPhase2まで行っていれば問題ないとされ、調査の結果が問題ない場合、買主は安心して購入が可能です。

なお、調査結果が問題ないと出た場合、瑕疵担保責任の面積特約をかわしておくことをおすすめします。

地盤調査をする

より高く土地を売却するためには、地盤調査をしておいた方が良いケースもあります。地盤が頑丈である場合、地震にあっても液状化といったリスクから回避できるためです。

近年、東日本大震災をはじめ多くの地震が頻発しており、頑丈な地盤の土地でないと購入しないといった買主もいます。そのため、地盤調査を行うことで、調査会社から「地盤調査済物件」という結果が得られれば、より高値での売却が可能になるケースもあるでしょう。

地盤調査は半日ほどで終わり、すぐに結果も出るため、これから土地売却を行う人には必須のステップとなるのです。

過去の利用履歴を明らかにしておく

安心して物件を売るためには、土地の過去の利用履歴を明らかにしておく必要があります。土地の表面だけでなく地中に建物の基礎などといった地中障害物が残存している可能性があるからです。

過去に鉄筋コンクリート造の建物が建っていた場合、地下躯体を壊さずそのままにしているかもしれません。買主が購入を検討している土地の地中から過去の建物の躯体が出てきた場合、土地使用によっては支障をきたす場合があります。

そのため、事前に古い地図など過去の利用履歴を調べる・地元の住人への聞き取りなどできる限りの範囲で利用履歴を調べておくことが必要でしょう。利用履歴の調査が買主にとっても安心して購入できることに繋がるかもしれません。

隣の土地を購入して売却する

間口が狭い土地や接道していない土地の場合、隣の土地を買い増すことで、より高値で売却できることがあります。

例えば、間口が狭い土地であれば、隣地を購入することでより広い間口を実現できるかもしれません。また、接道していない土地でも、接道している隣地と合わせて売却すればより高い売却益を期待できます。

このような隣地を買い増す手法は、不動産会社がよく行う手法です。しかし、それは業者だけではなく、個人においても高い値段で土地を売却する有効な方法となり得るのです。

資金面にゆとりがあり、隣地購入で土地の価値が上がる見込みのある場合では買い増しは検討の余地があるでしょう。

複数の不動産会社で査定をする

土地の査定は、最低でも3社以上から貰いましょう。そうすれば、売却する土地の適正価格が分かり、「より高く売れたのに…」と後悔することも少なくなるでしょう。

また、複数の不動産会社に査定を依頼することにより、それぞれの担当者の対応や考え方・雰囲気なども比較することができます。もし1社にしか査定を依頼していなかったとすると、比較対象がなく、適切な判断ができないかもしれません。

また、2社だけに依頼することもあまりおすすめできません。2社ではどちらの不動産会社の査定が適切なのかが判断できないためです。3社以上とすることで、比較対象も増え、損をしない土地売却を実現できるのです。

買主を選ぶ

売主にとって高く売るには買主を選ぶことも重要です。買主が購入したあとどのように土地利用されるのかによって価格が変動する可能性があるからです。

買主が駐車場など収益物件として利用する場合、収益性が低いため買主は高い物件価格にシビアになります。そのため売主も高い価格の提示は難しいでしょう。

一方、買主の購入目的が自分の家の建築である場合、つまり買主が最終購入者である場合、買主もマイホーム購入という一生の間の大きな買い物であるため、高い価格で買ってくれる可能性があります。

一般的に、土地の価格は買主イコール最終購入者である場合、高く売れると言われています。売主が高い値段で売りたい場合、買主が最終購入者である人を見つけるのが良いでしょう。

値下げを前提とした価格設定をする

土地を売却するときには値下げを前提とした価格設定をしましょう。通常売主が当初提示する価格より値下げして売買に至るからです。

公益財団法人東日本不動産流通機構の調査によると、新規登録価格と成約価格の差が91％ほどであり、売主が当初掲げた価格より約1割安く売却していることを意味します。そのため、売主は約1割値下がりすることを見越して価格設定することが必要です。

とはいえ相場からかけ離れた価格設定では買主が付きません。不動産の相場に注意して適切な価格設定をすることが重要です。不動産の売買には値引きが当たり前という気持ちで価格設定をおこないましょう。

古家はそのまま販売する

古家は取り壊さずにそのまま売却することをおすすめします。交通の便が良いなど立地条件のよい物件なら、古家を賃貸物件として利用が可能で、買主にとっても収益を生むこととなるからです。

売主にとっても解体する手間が省け、費用が抑えられる効果があります。もし古家を取り壊した場合、建物はなく更地だけの物件となり、「建物を建てる」か「駐車場として使用する」など土地の利用が限定されます。

一方、古家がある場合、住宅ローンが適用されるため、審査が通りやすいという利点があるのです。固定資産税において、住宅用地の負担調整措置として解体すれば負担調整措置が適用されませんが、古家がある土地は更地に比べ6分の1に減額されるメリットがあります。

「買取」をおこなう

売れない土地への対処法として「買取」があります。買取とは、不動産会社に買い取ってもらうことです。

これを利用することにより以下のようなメリットがあります。

不動産会社はあなたから買い取った土地に物件を建てるなど、より買い手が付きやすいように加工して、市場に売却します。その売却益を狙って多くの不動産会社は常に土地を探しているのです。

もし、理想の買い手が見つからない場合には、不動産会社の「買取」を選択するのも一つの手となります。

空き家バンクへ登録する

空き家バンクに登録することも買い手が見つからない場合の対処法として挙げられます。空き家バンクとは、地方公共団体のホームページ上で空き家物件（土地含む）の情報を掲載できるサービスです。

特に地方の物件などは買い手が付かないことも多いため、各市区町村が行政単位で利用を促進しているのです。

将来的に地方の物件や土地を購入したいと感じている人が多く、利用していることから、買い手の発見に寄与する可能性は非常に高いと言えるでしょう。

不動産会社との媒介契約を変更する

不動産会社との媒介契約を変更することも、より高値での売却を実現する方法の一つです。

そもそも媒介契約には、以下の通り3種類の形態が存在します。

例えば、一般媒介契約を結んでいる場合、仲介業者はあなたの土地を売却することに対しての熱量が高くないかもしれません。なぜなら、その他の契約形態とは違い、複数の業者と契約が可能であるためです。

例えば、高い広告費をかけてあなたの土地を売却しようとしても、他の業者が買い手を見つけてしまった場合、その広告費は無駄になってしまうリスクがあるのです。

よって、一般媒介契約の業者がなかなか買い手を見つけてくれない場合、契約形態を変えることでより高値での売却が可能になるケースもあるのです。

このように契約形態を変更することも対処法の一つと考えられるのです。