マンションが売れない場合どうすべき？主な原因10選から考える対策アイデア

物件要因でマンション売却ができない5つの理由

マンションがなかなか売れない場合、まずは物件そのものに原因がないかを確認しましょう。買い手が購入を見送る主な理由は、大きく分けて以下の5つです。

1. 売り出し価格が市場相場より高い

売却が難航する最大の理由は、売主が「売りたい価格」と市場で「実際に売れる価格」に大きな差があることです。これを「価格乖離（かいり）」と呼びます。

首都圏における最新のデータでは、売出価格と成約価格の間には約4.2%の開きがあることが分かっています。たとえば、あなたが3,000万円で売り出していても、実際の市場価値（成約価格）は約2,870万円程度である可能性が高いでしょう。

売主としては「住宅ローンの残債を消したい」「リフォーム費用を回収したい」といった事情があるでしょう。しかし、買い手にとって売主の個人的な都合は一切関係ありません。相場よりも高い価格設定をしている限り、検討の土俵にすら上がれないのが現実です。

参照元：東京カンテイ｜中古マンションの価格乖離率＆売却期間

2. 築年数が古く、耐震基準や設備に懸念がある

築年数が古いマンション、特に1981年（昭和56年）5月以前に建てられた「旧耐震基準」の物件は、売却が難しくなる傾向があります。旧耐震基準の物件が敬遠される主な理由は、以下の3点です。

特に、現行の耐震基準に適合していることを証明できない場合、買主は「住宅ローン控除」を受けられません。これにより、数百万円単位の税制メリットを失うことになるため、経済的な負担が非常に大きくなります。

さらに、銀行によっては旧耐震物件への融資期間を短くしたり、そもそも融資が受けられなかったりする場合もあります。その結果、購入できる人が「現金一括で払える人」などに限定されてしまい、ターゲットが激減するでしょう。

参照元： 国土交通省｜住宅ローン減税 Ｑ＆Ａ

3. 同じエリアに条件の良い競合物件が多い

マンション市場では「人気の物件はすぐに売れるが、条件の悪い物件はずっと残る」という二極化が進んでいます。

2025年10月のデータによると、首都圏の中古マンション成約件数は前年より大幅に増えています。しかし在庫件数は減少しており、競争は激しくなっています。つまり、市場は活発に動いているにもかかわらず、あなたの物件だけが取り残されている可能性があるのです。

同じマンション内や近隣エリアに、価格が安い部屋や、リノベーション済みのきれいな部屋が売りに出されている場合、購入希望者はそちらに流れてしまいます。ライバル物件と比較して「選ばれる理由」がないと、いつまでも売れ残ってしまうリスクが高まります。

参照元：東日本レインズ｜月例速報 Market Watch 2025年10月度

4. 購入後のランニングコスト（管理費・修繕積立金など）が高い

物件価格だけでなく、購入後に毎月払い続ける「管理費」や「修繕積立金」の高さも、買い手が購入をためらう大きな原因になります。

近年は物価の上昇や建物の老朽化により、管理費や積立金が値上がりしています。首都圏では、これらを合わせた月額の平均が約2万7,000円に達しています。これは、住宅ローンで約1,000万円を借り入れた場合の毎月の返済額とほぼ同じ負担です。

いくら物件価格が安くても、毎月の固定費が高ければ、買い手は「将来の支払いが不安だ」と感じます。特に「管理費が高いのに管理状態が悪い」といった物件は、資産価値を維持できないと判断され敬遠されるでしょう。

参照元：東日本レインズ｜首都圏中古マンションの管理費・修繕積立金

5. 立地や間取りがターゲットの需要と合っていない

どれだけ素晴らしいマンションでも、そのエリアの需要（ニーズ）と物件の特徴が合っていなければ、売却は難航します。需要と物件のミスマッチが起きる例は、主に以下のとおりです。

近年は「駅近」や「利便性」を重視する人が増えており、駅から遠い物件や坂の多いエリアでは、価格の下落が始まっています。ターゲットのライフスタイルに合わない物件は、価格を大幅に下げるなどの対策をしない限り、買い手を見つけるのは難しいでしょう。

販売活動の不備でマンション売却ができない5つの理由

物件自体に問題がなくても、不動産会社や売主の活動内容に問題があって売れないケースも多々あります。ここでは、販売活動における5つの落とし穴を解説します。

1. 不動産会社の営業力・広告活動が不足している

今は、ほとんどの人がスマートフォンで物件を探す時代です。そのため、インターネット上の広告（ポータルサイト）の質が低いと、その時点で候補から外されてしまいます。質の低い広告の特徴は、主に以下のとおりです。

ポータルサイトの情報は、いわば物件の「履歴書」です。ここで「住んでみたい！」と思わせられなければ、内覧の申し込みは入りません。「写真が悪いだけ」で、数百万円もの機会損失をしている可能性もあります。

2. 「囲い込み」をされている可能性がある

不動産会社が意図的に情報を隠す「囲い込み」という悪質な行為によって、売却のチャンスが阻害されているリスクがあります。囲い込みとは、自社で買主を見つけて「両手仲介（売主と買主の両方から手数料をもらうこと）」をするために、他社からの購入申し込みを断ることです。

最近では「一般媒介契約」を悪用してレインズ（不動産流通標準情報システム）への登録義務を逃れ、水面下で囲い込む手口も増えています。囲い込みをされると、物件情報が市場に広く出回らなくなります。その結果、本来ならもっと高く早く売れたはずなのに、売却期間が長引き、最終的に安値で売らざるを得なくなるのです。

3. 内覧時の部屋の印象が悪い

内覧に来てくれる人は「新生活への希望」を抱いてやってきます。しかし、部屋が汚れていたり生活感があふれていたりすると、その希望は一瞬で壊れてしまいます。特に以下のポイントは、内覧時の印象を大きく下げます。

「リフォームすればきれいになる」と頭では分かっていても、第一印象が悪い物件を買おうとする人はなかなかいません。ハウスクリーニングを行ったり、家具や小物を配置してモデルルームのように演出する「ホームステージング」を取り入れたりするなど、見た目を良くする工夫が必要です。

4. 内覧対応で購入意欲を下げている

意外と多いのが、売主自身の対応が原因で買い手の購入意欲を下げてしまうケースです。内覧時のNG対応には、以下のようなものがあります。

買主には、自分のペースでゆっくり部屋を見たいという心理があります。質問されたら誠実に答えつつ、適度な距離感を保つ「おもてなし」の心が大切です。場合によっては、内覧に立ち会わず不動産会社に任せたほうが、良い結果につながることもあります。

5. 売却活動のタイミング（時期）が悪い

不動産市場には、物件が売れやすい時期とそうでない時期があります。需要が冷え込むタイミングで売り出すと、苦戦を強いられることがあります。一般的に、2月〜3月は新生活に向けた引っ越しシーズンで、最もマンションが売れやすい時期です。

この繁忙期を逃すと、次の大きな波は9月頃まで来ないこともあります。また、住宅ローンの金利が上昇している局面では、買主の予算が厳しくなります。特に高価格帯の物件は動きが鈍くなる傾向があるため、市場の動向を見極めることが重要です。

マンションが売れないとどうなる？3つのリスクを解説

「そのうち売れるだろう」と楽観視して対策を先送りにしていませんか。売れないマンションを持ち続けることには、実は大きなリスクが潜んでいます。

1. 管理費・税金などの維持費を払い続けることになる

マンションは持っているだけでお金がかかります。売れない期間が長引くほど、あなたの財布から現金が確実に失われていきます。たとえば、年間の管理費・修繕積立金が約32万円、固定資産税が約13万円の場合でシミュレーションしてみましょう。

これだけの金額が、住んでもいない家の維持費として消えていくのです。3年間で「新車1台分以上」の損失になる計算であり、早く売れば手元に残ったはずのお金が、ただ時間が過ぎるだけで減っていくのは、非常にもったいないことです。

2. 住み替えの場合は「ダブルローン」の重圧がかかる

新しい家を購入済みで、古いマンションが売れていない場合「ダブルローン（二重ローン）」の返済が家計を圧迫します。2つの家のローンを同時に払うのは、経済的に非常に大きな負担です。また、金融機関の審査基準も厳しくなります。

「年収に対する返済額の割合（返済負担率）」が上限を超えると、そもそも新しい家のローンが組めなかったり、希望額を借りられなかったりすることもあります。「売れるまで賃貸に出せばいい」と考える人もいるかもしれません。

しかし、銀行の許可なく住宅ローン返済中の物件を賃貸に出すことは契約違反になります。最悪の場合、ローンの一括返済を求められるリスクもあるため、安易な賃貸転用は決して行ってはいけません。

3. 放棄できずに「負の遺産」となる

「もう売れないなら、いっそ手放してしまいたい」と思っても、マンションの所有権を簡単に放棄することはできません。2023年4月に「相続土地国庫帰属制度」という、いらない土地を国に返す制度ができましたが、これはあくまで「土地」が対象です。建物であるマンションは対象外のため、国に引き取ってもらうことはできません。

つまり、どれだけ売れなくても、管理費や税金を払い続けなければならないのです。「国に返す」という逃げ道はないため、なんとかして民間市場で買い手を見つけるか、業者に買い取ってもらうしか処分する方法はありません。

参照元：法務省｜相続土地国庫帰属制度に関するＱ＆Ａ

マンションが売れない状況を打破するアイデア6選

売れない原因やリスクが分かったところで、次は具体的な対策を見ていきましょう。あなたの状況に合わせて、以下の6つのアイデアを試してみてください。

1. 「検索フィルター」を意識した戦略的な価格改定

価格を見直すときは、単に安くするのではなく、ポータルサイトの検索条件（フィルター）を意識することが重要です。多くの人は「3,000万円以下」「4,000万円以下」といったキリの良い数字で検索します。

もし現在「3,000万円」で売り出していて反応がないなら、思い切って「2,980万円」に下げてみましょう。これにより、今まで「3,000万円未満」で検索していた新しい層の目に留まるようになります。

注意したいのは、小刻みに値下げを繰り返すことです。そのような状況では「まだ下がるかも」と買い手に足元を見られてしまいます。市場とのズレを修正し、一度で割安感を出すような値下げ戦略が効果的です。

2. 「バーチャルステージング」でコストを抑えて第一印象を操作する

空室の部屋はガランとしていて生活イメージが湧きにくく、写真の魅力も半減してしまいます。そこで活用したいのが、IT技術を使った「バーチャルステージング」です。これは、空室の写真にCG（コンピューターグラフィックス）で家具や小物を合成し、モデルルームのように演出する技術です。

実際に家具を搬入するホームステージングは10万円以上の費用がかかりますが、バーチャルなら数万円程度で済みます。ポータルサイト上の写真が見違えるように魅力的になり、詳細ページの閲覧数（クリック率）を劇的に増やす効果が期待できます。

3. 「一般媒介契約」への切り替えで窓口を複数にする

不動産会社の動きが悪いと感じたら、担当者を変えるだけでなく「契約形態」を変えることも検討しましょう。もし現在「専任媒介契約」で1社だけに任せていて3ヶ月以上成果がないなら、複数の会社に同時に依頼できる「一般媒介契約」に切り替えるのがおすすめです。

複数の会社が競い合って買い手を探す状況（オープンマーケット）を作ることで、1社による情報の囲い込みを防ぎ、より多くの買い手にアプローチできるようになります。その際は、各社に「レインズへの登録」や「広告掲載の方針」をしっかり確認し、情報の露出を最大化するように依頼しましょう。

4. ターゲットを「ずらす」リポジショニング戦略

物件のスペックは変えられなくても「誰に売るか（ターゲット）」を変えることで、新たな需要が見つかることがあります。たとえば、駅から遠くてファミリー層に敬遠されている物件なら、ターゲットを以下のようにずらしてみましょう。

ターゲットを変えたら、それに合わせて広告の写真やキャッチコピーも刷新します。テレワーク需要を狙うなら、広いリビングよりも「書斎として使える個室」や「高速インターネット環境」を強調した写真に差し替えるなど、アピールポイントを工夫しましょう。

5. インスペクションで付加価値をつける

築年数が古い物件は、建物の安全性に対する不安を持たれがちです。そこで「インスペクション（建物状況調査）」を実施して、安心という付加価値をプラスしましょう。プロの検査に合格し「既存住宅売買瑕疵（かし）保険」に加入できれば、売却に向けて非常に強力な武器になります。

この保険に入っている物件は、築年数が古くても「住宅ローン控除」の対象になるケースがあります。買主にとっては数百万円単位の減税メリットが生まれるため、実質的な値引きと同じくらいのインパクトがあります。ライバルの築古物件と差別化し、選ばれる理由を作るための有効な手段です。

6. 「一括査定」を利用して信頼できるパートナーを見つける

いろいろな対策をしても状況が変わらない場合、根本的な原因は依頼している不動産会社の「実力不足」や「エリアとの相性が悪い」ことにあるかもしれません。不動産会社にも「マンションが得意」「戸建てに強い」「〇〇区の販売実績が豊富」といった特徴があります。1社の話だけを信じるのではなく、複数の会社の意見を聞くことが大切です。

信頼できる一括査定サービスを使えば、あなたの物件エリアで実績のある「売れる会社」を効率よく見つけられます。複数の査定額や販売戦略を比較（セカンドオピニオン）することで、今の会社では気づけなかった新しい解決策が見つかるはずです。

まとめ

マンションが売れないことには、必ず理由があります。物件価格が高すぎる、広告の質が低い、あるいは不動産会社の実力が不足しているなど、原因はさまざまです。大切なのは「売れない」と嘆くのではなく、原因を特定して具体的なアクションを起こすことです。

放置していても状況は良くなりません。むしろ維持費がかさみ、資産価値は下がっていきます。まずは一括査定で「現在の適正な価値」を知り、信頼できるパートナーを見つけることから再スタートしましょう。プロの力を借りれば、きっと出口は見つかります。