【段階別】マンション売却の注意点16選 | 失敗を防ぐ流れと不動産会社選び

マンション売却の流れと費用に関する注意点

売却成功には、まず全体像の把握が不可欠です。行き当たりばったりで進めると、想定外の出費やスケジュールの遅れに焦ることになります。ここでは、最初に押さえておくべき流れと費用の注意点を解説します。

全体の流れと期間（平均3～6ヶ月）を把握しておく

マンション売却は「売りたい」と思ってから現金が入るまで、順調でも平均3〜6ヶ月程度の期間を要します。売却活動における主なフェーズは、以下の3つです。

「準備・査定」は2週間から1ヶ月程度かかり、相場調査や書類収集を行います。ここでの不動産会社選びがマンション売却の成否を分けます。続く「売却活動」は1ヶ月から3ヶ月程度の期間を見込んでおく必要があり、市場の需要や季節要因によっては、さらに時間を要することもあるでしょう。

最後の「契約・引き渡し」には、1ヶ月から1.5ヶ月程度かかります。買主が見つかった後も、住宅ローンの本審査や抵当権抹消などの手続きに日数が必要となるためです。特に、売り出し価格が相場とかけ離れている場合、売却期間が1年以上に及ぶこともあります。

また、不動産取引が停滞しやすい1月や8月といった閑散期は、買い手の動きが鈍くなるため、売り出しのタイミングや戦略には十分な注意が必要です。引っ越しなど期限がある場合は、逆算して早めに動き出すことが重要です。余裕を持ったスケジュールで、焦って安売りするリスクを回避しましょう。

売却費用や税金を考慮して手取り額を計算しておく

マンションが高く売れても、全額が手元に残るわけではありません。「売却価格」と「手取り額」は別物です。売却価格の約4〜6％は諸費用として消え、利益が出れば税金がかかることを理解しておきましょう。

手取り額を算出するための基本的な計算式は、以下のとおりです。

この「手取り額」が、次の生活資金となる重要なお金です。査定額だけで皮算用をすると、後に「資金不足」を引き起こしかねません。

事前に把握しておくべき主な諸費用は、以下の4点です。

最大の費用は「仲介手数料」で「売却価格 × 3％ ＋ 6万円 ＋ 消費税」が上限です。「印紙税」は売買契約書に貼付するもので、売却金額により数千円から数万円かかります。また、抵当権抹消などの「登記費用」や、引越し・不用品処分などの「その他の実費」も発生します。これらをあらかじめ差し引き、現実的な資金計画を立ててください。

マンション売却の準備段階でやってはいけない3つの注意点

売却前の「準備」をおろそかにすると、良いスタートが切れません。ここでは、準備段階で陥りがちな3つの失敗と対策を解説します。

自分のマンションの「相場」を知らずに査定に出す

査定依頼の前に、自分で周辺相場を調べておくことが重要です。相場観がないと、提示された金額が妥当であるか判断できません。相場を知らずに査定に出す主なリスクは、以下の3点です。

「金銭的な損失」とは、本来ならもっと高く売れたはずなのに、相場より安い価格で手放して利益を失ってしまうリスクです。また、契約を取りたい業者の「相場とかけ離れた高い査定額」を鵜呑みにして売り出し、反響が得られないケースもよくあります。

「プロが言うなら正しいのだろう」と、業者の都合のいいように条件を決められてしまわないよう、相場感を養っておくことも重要です。事前に相場を調べるためには、以下のツールを活用しましょう。

「不動産ポータルサイト（SUUMO等）」で、近隣のライバル物件の売り出し価格を確認し「同じ駅」「似た広さ・築年数」の物件をチェックしてください。「レインズ・マーケット・インフォメーション」では、実際の成約価格を確認可能です。このようなツールを活用して「坪単価」などの相場観を養ったうえで、不動産会社に査定を依頼しましょう。

住宅ローン残債を確認せずに計画を立てる

売却の大前提は、住宅ローンを完済し抵当権を抹消することです。そのため、現在のローン残高を正確に把握する必要があります。特に注意すべきは「オーバーローン」です。オーバーローンにより発生する主な問題点は、以下の2点です。

売却価格（手取り額）よりローン残債が多い場合、不足分を「自己資金で補填して返済」しなければなりません。資金が用意できない場合は抵当権を抹消できず「売却自体を断念」せざるを得なくなります（任意売却を除く）。

「高く売れれば返せる」という安易な予測は危険です。返済予定表やネットバンキングで残高を確認し、査定額と比較して「持ち出しが必要か」を早期に判断しましょう。

自己判断でリフォーム・リノベーションをしてしまう

「きれいにした方が高く売れる」と考え、売却前にリフォームを行う方がいますが、自己判断でのリフォームは原則不要です。費用分を売却価格に上乗せして回収するのは、極めて困難だからです。リフォームをおすすめしない主な理由は、以下の2点です。

現代の買主は「安く買って自分好みにリノベーションしたい」と考えるケースが多く、売主のリフォームは「不要な装飾」や「解体費用の無駄」と見なされがちです。また、費用上乗せによる「価格競争力の低下」も懸念されます。

ただし、壁紙の剥がれなど印象を著しく損なう箇所は、最低限の補修を検討しても良いでしょう。基本的には高額なリフォームではなく、数万円程度の「プロのハウスクリーニング」で清潔感をアピールする方が効果的です。

マンション売却における不動産会社選びの3つの注意点

売却の成功は、パートナーとなる不動産会社選びで9割決まります。ここでは、後悔しない会社選びの注意点を解説します。

「査定額No.1」＝「高く売ってくれる会社」ではないと知っておく

一括査定などで会社によって査定額に差が出ることがありますが「一番高い会社」に飛びつくのは危険です。仲介の査定額は買取価格ではなく、あくまで「売れるであろう予想価格」に過ぎません。また、悪質な業者が行う「高値査定」には、以下のリスクが潜んでいます。

契約のために相場より高い額を示す「根拠なき高値の提示」から始まります。しかし、高すぎる価格では買い手がつかず「長期間放置」され、結局は「最終的な大幅値下げ」を余儀なくされます。時間は無駄になり、物件には「売れ残り」のイメージがついてしまうでしょう。

査定額の高さだけで選ぶのではなく「なぜこの金額なのか」という根拠を確認してください。データに基づき論理的に説明できる会社こそが信頼できるパートナーです。

1社だけでなく複数社の査定をもらう

不動産会社を選ぶ際は最初から1社に絞らず、必ず3社以上に査定を依頼して比較検討しましょう。大手や地元型など、不動産会社にはそれぞれ特徴があります。複数の会社を比較検討すべき理由は、以下の3点です。

1社ではなかなか判断できませんが、複数社を比べれば「査定額の妥当性」が見えてきます。また、会社ごとに手法が異なるため「販売戦略の比較」も重要です。さらに、売却活動は二人三脚で進めるため「担当者との相性」も見極めましょう。

一軒ずつ回るのは大変ですが、不動産一括査定サイトを使えば、一度で複数社に依頼できます。まずは机上査定で相場感を掴み、対応の良い会社に訪問査定を依頼するのが効率的です。

安易な「買取」選択で損をしないようにする

売却方法には「仲介」と「買取」があります。特徴を理解せずに安易に「買取」を選ぶと、相場より2〜3割も安くなるため注意が必要です。仲介と買取の主な違いは、以下の表のとおりです。

「少しでも高く売りたい」なら、基本は「仲介」を選ぶべきです。一方「期限が迫っている」「知られずに売りたい」「室内を見せられない」といった事情がある場合は「買取」が適しています。目的に合わせて最適な方法を選択しましょう。

マンションの売却活動中における3つの注意点

売り出しが始まったら、待っているだけではいけません。購入希望者に選ばれるための工夫やリスク管理が必要です。

内覧時は清掃・換気・照明の点灯に配慮する

購入希望者が部屋を見る「内覧（内見）」は、マンション売却の成否を分ける重要局面です。内覧は「商品のお披露目会」と考え、第一印象を良くするために以下の3点に配慮しましょう。

「光（明るさ）」は、部屋の第一印象を決めます。暗い部屋は印象が悪いため、昼間でも全室照明をつけ、カーテンを開けて自然光を取り込みましょう。続いて重要なのが「清潔感」です。特に水回りの汚れは致命的で、カビや水垢があると管理不足と判断されます。

不安がある場合は、プロのクリーニングも検討してみてください。そして意外と見落としがちなのが「ニオイ」です。生活臭は不快感を与えるため、換気や消臭剤で対策しましょう。

契約不適合責任になる瑕疵がないよう心掛ける

雨漏りや設備故障などの不具合（瑕疵：かし）がある場合は、隠さずに正直に告知することが最大のトラブル予防策です。2020年の民法改正により、契約内容と異なるものを引き渡すと売主は「契約不適合責任」を問われます。不具合を隠して売却し、後に発覚すると以下の請求を受けるリスクがあります。

「追完請求」として修理を求められたり「代金減額請求」で値引きを要求されたりするため注意が必要です。深刻な場合は「契約解除」や「損害賠償請求」に発展することもあります。「バレなければいい」は決して通用しません。些細な不具合でも「付帯設備表」などに記載して伝え、契約書で免責合意を得ておくことが身を守ることにつながります。

売却価格や販売活動に関する方針転換ルールを定めておく

活動が長期化すると、不安から精神的に疲れてしまうこともあるでしょう。常に冷静な判断を行うため、あらかじめ「戦略の見直し方針」や「撤退ルール」を決めておくことが重要です。例えば「予約が入らない場合」は、価格が高いか広告に魅力がない可能性があります。

不動産会社から届く「活動報告書」で不動産ポータルサイトの閲覧数を確認し、反応が悪い場合は担当者に写真の変更や広告文の修正を依頼しましょう。「内覧はあるが決まらない場合」は、価格は適正でも、状態や対応に問題があると考えられます。

部屋の片付けを徹底したりスリッパを用意したりするなど、内覧時の対応を見直しましょう。そして「3ヶ月売れなければ見直す」「半年だめなら買取」などのルールを決め、ズルズルと売れ残るのを防いでください。

マンションの売却で入金トラブルや契約解除を避ける注意点

契約を結んだ後も気は抜けません。お金や契約条件のトラブルを避けるための注意点を確認しておきましょう。

白紙解約リスクを持つローン特約がないか確認する

売買契約には通常「ローン特約」が付帯されます。買主のローン審査が通らなかった場合、契約を無条件で白紙に戻せる特約です。ローン特約による解約で発生するデメリットは、以下の2点です。

契約白紙により、受け取った「手付金の全額返還」が必要になります。また、解約までの期間は他者を断ることになるため「販売期間のロス」が発生し、機会を逃してしまいます。リスク低減のため、契約前に買主が「事前審査（仮審査）」に通っているかを必ず確認しましょう。事前審査通過済みなら、本審査落ちの確率は低くなります。

売却代金の入金タイミングや引き渡し猶予を確認する

売却代金（残代金）が入るのは、原則として「引き渡し日（決済日）」です。契約日ではないため、住み替え資金にする場合はタイミングに注意が必要です。また「代金受取後に数日間住み続けたい」というケースもあります。

例えば、新居への引越しが決済日の数日後になる場合などです。この場合は「引き渡し猶予（引越し猶予）」の特約が必要です。特約を入れずに契約してしまうと、決済日に退去せざるを得ず、仮住まいを用意することになります。引越しと資金の動きはセットで確認しましょう。

手付金や残代金決済の保管・支払いフローをおさえておく

契約時に受け取る「手付金」（価格の5〜10％）は、決済完了まで絶対に手を付けずに保管しておきましょう。手付金を使ってはいけない主な理由は、以下の2点です。

万が一、売主都合で解約することになった場合、受け取った手付金の倍額を買主に支払わなければなりません。また、ローン特約などで白紙になった際は「全額返還」が必要です。引越し費用などに使ってしまうと、いざという時に返せなくなります。手付金は「一時的な預かり金」であると心得ておきましょう。

マンションを売却した後の注意点

引き渡し完了後もやるべきことがあります。ここでは、税金手続きの注意点を解説します。

「3,000万円特別控除」などの特例を使い忘れない

売却益が出た場合「3,000万円の特別控除の特例」を使えば、譲渡所得から最大3,000万円を控除できます。利益が3,000万円以下なら税金がゼロになる制度です。ただし、利用時には「住宅ローン控除との併用不可」である点に注意が必要です。

住み替え先でローンを組む場合「3,000万円特別控除」を使うと新居での「住宅ローン控除」が一定期間使えなくなります。「今回の税金をゼロにする」か「新居でローン減税を受ける」か、どちらが得かはケースバイケースです。事前にシミュレーションを行いましょう。

参照元：国税庁｜No.3302 マイホームを売ったときの特例

マンション売却で儲かっても損しても確定申告をする

売却した翌年の2月16日から3月15日の間に、確定申告を行う必要があります。「利益が出た場合」は納税義務があるため申告は必須であり、無申告は加算税や延滞税などのペナルティ対象です。

また「損失が出た場合（売却損）」は義務ではありませんが、確定申告することを強くおすすめします。「損益通算」や「繰越控除」の特例により、給与所得などの税金が戻ってくる可能性があるからです。損をした時こそ、申告を忘れないようにしましょう。

まとめ

マンション売却成功には、一連の流れを把握し適切な判断を積み重ねることが不可欠です。特に、相場の把握、綿密な資金計画、そして信頼できる不動産会社選びは、結果を大きく左右します。

焦って安売りしたりトラブルに巻き込まれたりしないよう、本記事の注意点を適宜確認してください。そしてまずは、自分のマンションの正確な価値を知ることから始めましょう。複数社を比較検討すれば、資産を評価してくれるパートナーが必ず見つかります。