マンションを高く売るコツとは？不動産会社の選び方や売るタイミングを解説

「レインズマーケットインフォメーション」で調べる

レインズマーケットインフォメーションでは、日本全国の不動産取引情報が検索できます。運営・管理は全国指定流通機構連絡協議会で、国土交通大臣の指定を受けた流通機構が提供する信頼できる検索サイトです。

ここでは売出価格ではなく、成約価格が登録されているため、実際の相場に近い売却情報が得られます。ただし、不動産会社向けのサービスであり、個人では不動産の詳細な住所やマンション名などは閲覧できません。

とはいえ、最寄り駅や間取り、専有面積、成約時期といった条件での検索は可能です。築年数と平米単価の分布がグラフ表示されるので、相場を把握しやすいでしょう。

【参考】レインズ・マーケット・インフォメーション｜不動産流通機構

「土地総合情報システム」で調べる

土地総合情報システムでは標準地の価格（地価公示）と、基準地の価格（都道府県地価調査）が検索できます。地価公示は国土交通省が発表する土地取引の価格指標です。都道府県地価調査は、各自治体が発表している土地の基準価額です。

都道府県・市区町村を指定すると、該当地域の土地の平米単価が調べられます。
売るマンションの所在地近くの土地価格がわかれば、相場の判断材料になるでしょう。

【参考】土地総合情報システム｜国土交通省

不動産ポータルサイトで調べる

各種不動産ポータルサイトでは、売り出されている不動産の価格が検索できます。エリアや築年数、間取り、専有面積などの条件を指定し、売る予定のマンションと似た物件を調べれば相場がつかめるでしょう。

また、複数の不動産会社に一括査定を依頼でき、比較検討しながらマンション売却の準備を進められます。

売却にかかる費用

マンション売却で主にかかる費用は、仲介手数料と住宅ローンの返済手数料です。仲介手数料は不動産会社によって金額が異なりますが、法律により上限額が決められています。

住宅ローンが残っている場合は、一括繰上返済して抵当権を抹消しなければ売却できません。
返済手数料は金融機関によっても違いますが、ネット申請を利用すると安く済むケースもあるので借入先に確認しておくとよいでしょう。

また、必要に応じてリフォームやクリーニング費用、引っ越し費用などもかかります。

売却にかかる税金

マンションを売却すると、印紙税や抵当権抹消の登録免許税、譲渡所得税がかかります。

また、譲渡所得税には税率が軽減されたり、特別控除が適用されたりする特例があるのでぜひ利用しましょう。

長期譲渡所得における軽減税率の特例

売却した年の1月1日時点で所有期間が10年を超えていたなら、通常の長期譲渡よりもさらに低い税率が適用されます。

また、この制度は次に説明する3,000万円の特別控除の特例とも併用可能です。

3,000万円の特別控除の特例

所有期間にかかわらず、自宅として住んでいたマンションを売却した場合は3,000万円の特別控除の特例を適用できます。

譲渡所得から3,000万円が差し引かれた残りの金額に対して税率をかけるので、支払う税金を大きく減らせるでしょう。

居住用財産の買換え例

自宅を売却して新たに住まいを購入した場合、譲渡益にかかる税金を先送りできる特例があります。

たとえば、5,000万円で自宅マンションを売ったと仮定しましょう。この売却価格からマンションの購入代金や売却にかかった費用を差し引き、譲渡所得が2,000万円になったとします。

通常ならこの2,000万円の譲渡所得に対して税金が課せられますが、売却後に新しく住宅を購入した場合は新居を売却するまで課税を繰り延べられるのです。

将来、住み替えた新居を売却したときの譲渡所得に繰り延べた分の2,000万円を加算した譲渡所得税がかかります。

中古マンション価格は年々上昇傾向

国土交通省が発表するマンションの不動産価格指数は2013年以降右肩上がりで、戸建住宅との差が大きく開いています。これだけを見ると、売る時期を遅らせるほどマンションは高く売れると感じるかもしれません。

しかし、首都圏の中古マンションの成約率を見ると、築年数の経過によってマンションが売れにくくなっている様子がうかがえます。

築6年～10年のマンションでは成約率30%を超えていますが、築11年～15年になると30%未満に低下します。築21年を超えてくると成約率は20％ほどになります。

マンションが売れにくいなら、値下げしなければならないかもしれません。そのため、築年数が浅いうちに売却したほうが得策と言えるでしょう。

＜不動産価格指数（住宅）（令和３年４月分・季節調整値）＞

引用：不動産価格指数（令和３年４月・令和３年第１四半期分）｜国土交通省

＜中古マンションの対新規登録成約率（新規登録件数に占める成約件数の割合）＞

引用：東日本不動産流通機構「築年数から見た首都圏の不動産流通市場（2020年）」

春・秋の売却活動も狙い目

不動産市場が活発に動く春・秋のタイミングはマンションも売れやすくなるので、売却活動の狙い目です。2月から4月にかけては新年度に合わせて新居を求める世帯が増え、中古マンションの成約数も例年増えています。

また、9月・10月のタイミングで異動・転勤になる人も多いため、この時期も市場が動きやすくなるようです。売れやすい時期に売却活動できるよう、逆算してマンションを売る準備を進めましょう。

マンション売却が得意な不動産会社を選ぶ

不動産会社には大手・中小といった規模的な違いだけでなく、新築マンションの分譲を専門としていたり、賃貸の仲介を中心としている会社であったりと、さまざまなタイプがあります。

マンションを高値で売りたいなら、マンション売却を得意とする不動産会社に依頼するのが一番です。

中古マンションの取引実績や、取り扱っている物件情報が売却したいマンションと同じタイプかを確認し、マンション売却に強い不動産会社を選びましょう。

知識や経験豊富な担当者に依頼

マンションを高く売るには、不動産会社が持つノウハウだけでなく担当者の手腕も重要です。知識・経験の豊富な担当者であれば、無駄のない的確な販売活動で売主をサポートしてくれるでしょう。

チラシを配布する範囲やタイミングを見極めたり、反響が少なかった場合は価格を見直したり、根拠のある説明とアドバイスが期待できます。内覧時も購入希望者の心をつかむ物件説明をしてくれるでしょう。

マンション売却が得意な不動産会社を選び、経験豊富で相性の合う担当者に依頼できると、安心してマンションを高額で売却できます。

査定価格より少し高めの価格で売り出す

価格交渉によって最終的な売却価格が決まりますが、売出価格よりも高値で売却できるケースは稀です。

ほとんどの場合、売出価格よりも低い価格で売却することになるため、マンションを高く売るために査定価格より少し高めの金額を売出価格に設定しましょう。

とはいえ、相場や査定価格とかけ離れた金額では、買主が現れません。現実的なラインとして、1割～2割程度高い売出価格にしましょう。

築年数が浅いうちに売却

マンションの築年数が経過するほど成約率が下がり、売れにくさから希望価格を下げなければならない可能性がでてきます。

住み替えを急がない場合は別として、今後、住む予定がないマンションであれば、築年数が浅いうちに売却したほうが結果として高くマンションを売却できるでしょう。

ホームインスペクションを実施してから売却

ホームインスペクション（住宅診断）を実施し、マンションの品質を証明できれば、売却時のアピールポイントにできます。

「ホームインスペクション」という言葉には聞き馴染みがないかもしれません。しかし、国土交通省は「既存住宅インスペクション・ガイドライン」を発表し、客観的な調査によって修繕箇所の有無を明らかにするよう呼びかけています。

ホームインスペクションには別途費用がかかりますが、同じマンションが同時に売りに出されている場合は買主に対してアピールしやすく、差別化のポイントにもできるでしょう。

また、万が一問題箇所があっても事前に修繕しておけば売却後のトラブルを回避できます。

室内写真を広告に多数掲載

購入希望者は予算や間取り、立地といった条件だけでなく、不動産情報サイトに掲載されている室内写真も物件選びの材料にしています。

写真が少なかったり、雰囲気が悪かったりすると、興味を持ってもらえません。当然、購入希望者が現れず、価格の見直しを迫られるでしょう。

高く売るには見栄えのよい室内写真を数多く掲載してもらいましょう。

内覧見学にはできる限り応じる

マンション内の様子を自分の目で見て決めたい購入希望者は多く、内覧の印象の決め手となるケースも珍しくありません。

買主は、内覧の予定日を週末の「仕事が休みのタイミング」で希望するケースが多いため、面倒に感じるかもしれませんができる限り対応しましょう。また、室内の印象をよくするため、清掃やマメな整理整頓も重要です。

居住していないマンションなら空室の状態での内覧となりますが、ホームステージングといって家具や照明を配置して室内を演出する方法もあります。

別途費用はかかりますが、相場より高く売れたり、売却期間が短縮できたりといった効果が見込めるので、魅力を伝えるために検討してもよいでしょう。

仲介会社に販売状況をこまめに確認

専任媒介契約または専属専任媒介契約を結んでいる場合、不動産会社には定期的な報告義務があります。

しかし、受け身で報告を待つのではなく、売主からもこまめに連絡をとり、広告の反響や内覧後の購入検討者の反応はどうであったかを確認しましょう。

売主からの問い合わせが積極的であれば、不動産会社にも責任感や緊張感が生まれやすくなります。結果として、売却活動に力を入れてくれるようになり好条件での成約が期待できるでしょう

専任媒介契約を結ぶ

不動産会社と結ぶ媒介契約は「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類です。

一般媒介契約なら、複数の不動産会社が売却活動するため、価格競争できると思うかもしれません。しかし、他社に利益が流れる可能性から、販売活動が消極的になる不動産会社もでてきます。

その点、専任媒介契約は不動産会社を1社に絞るため、選ばれた不動産会社は熱意ある売却活動を実施しやすく、短期かつ高額でマンションを売却できる可能性が高まるのです。ただし、1社に限定するがゆえのデメリットも。

不動産会社の販売力が及ばなければ、希望する時期・金額での成約が叶いません。競合がいないため、かえって販売活動が鈍くなるケースもあります。

専任媒介契約を結ぶ際は、マンション売却が得意で活発な販売活動が期待できる不動産会社選びが重要です。

不動産価格が上昇しているときは買い先行で売却

マンション売却時には「旧居の売却が先（売り先行）」か、「新居の購入が先（買い先行）」かという問題に直面することもあります。売却してから新居に移る「売り先行」では、売却益をローン返済や新居の購入費用にあてられます。売り急ぐ必要もなく、価格交渉で妥協せずに済むでしょう。

しかし、決済・引き渡しからすぐに新居へ入れなければ仮住まいが必要です。家賃節約を考えると、新居探しに時間をかけられないデメリットがあります。

「買い先行」ならば、新居をじっくり探して引っ越してから売却するので、仮住まいを確保する必要がありません。

反面、売却が決まらないと、旧居のローン返済が終わらず二重ローンで負担が増します。早く売らなければという焦りが生まれ、値下げを余儀なくされるかもしれません。

また、マンションを高く売りたいなら基本的には「売り先行」となりますが、不動産価格が上昇傾向にあるなら新居の購入価格も上がる恐れがあるので、「買い先行」にしましょう。

マンションを売るならどんな不動産会社を選べばいい？

明確な査定額の根拠があるか

不動産会社の査定額は鵜呑みにせず、根拠を確認しましょう。査定結果が一番高額だった不動産会社に依頼したくなるのは自然な心理ですが、なかには契約を取り付けるため根拠なく相場より高い査定を出してくる不動産会社もあります。

交渉の末、大幅に値引きする結果となれば意味がありません。良質な不動産会社を見抜くためにも、査定額の根拠を開示してもらい、納得できる説明があるかで判断しましょう。

具体的な販売戦略があるか

マンションを高く売るには具体的な販売戦略が不可欠です。やみくもな販売活動では成約につながりません。

販売するターゲット設定や、情報の掲載先がニーズに合っているかは重要です。今やネットでの広告掲載はどこの不動産会社でも実施しています。それ以外の宣伝方法を考えているのか、独自の販促経路を持っているのか、といった点についても細かく確認しましょう。

また、広告に掲載する情報がありきたりな紹介文では他の物件と差別化できません。マンションのアピールポイントを把握し、より魅力が伝わる紹介ができているか、といった点にも注目しましょう。

売却時の提供サービス

不動産会社によっては仲介だけでなく、売りやすくするためのサービスを提供している場合があります。

• 見栄えのよい室内写真をプロカメラマンが撮影
• 内覧の印象をよくするハウスクリーニングやホームステージング
• 価値を高める修繕やリフォーム
• 不具合箇所を調査するホームインスペクション
• 指定期間内に売却できなかった場合の買取保証

一例ですが、これらは仲介手数料に含まれないサービスです。別途費用はかかりますが、個別に業者を探して依頼するよりも割安であり、売却価格をアップさせる材料になります。

提供しているサービス内容も不動産会社選びの判断材料として確認しておきましょう。

売却実績が豊富か

近隣地域での売却実績が豊富であれば、その不動産会社は地域のニーズを理解した販売活動ができていると言えるでしょう。その会社が過去に売却した物件が、売りたいマンションと同じような条件であれば、その分野に強い不動産会社であると判断できます。

特にマンションの場合、「同じマンションの別の部屋を過去に販売した」という不動産会社を見つけるケースも珍しくありません。同じマンションを売却した実績があるなら、物件の魅力や効率的な販促方法を理解しているとも考えられます。

このような実績も不動産会社選びのポイントになるでしょう。

信頼できる担当者か

不動産会社の担当者は、売却活動中、繰り返し連絡を取り合う相手です。信用に足る人物でなければ、こちらの要望を伝えられないでしょう。

このように、マンションの売却を成功させるには担当者との相性や信頼関係を築けるかも重要です。質問をしても回答が曖昧であったり、時間にルーズであったりすると信頼できません。

リフォームやハウスクリーニングを提案されても、不信感があると、自社利益のためにサービスを売りつけているように感じます。

こちらの要望をきちんと聞いてくれるか、顧客の利益を考えた提案をしているか、根拠のある説明をわかりやすくしてくれるかなどをチェックし、信頼できる担当者がいる不動産会社を選びましょう。

「売る」か「貸す」か迷っている

「売る」か「貸す」かの判断は、それぞれのメリット・デメリットを考慮して決めましょう。

マンションを売ると、次のようなメリットがあります。

• まとまったお金が手に入る
• マンションの維持費が不要になる
• 区分所有者でなくなり、管理組合の活動から離れられる

また、デメリットとしては次のものが考えられるでしょう。

• 融資時の担保にできる資産がなくなる
• 売却による損失リスクがある
• 売却にかかる時間や手数料・税金などの負担がある

一方、マンションを売却せず、賃貸に出す場合のメリットは次のとおりです。

• 毎月の家賃収入が期待できる
• 融資時の担保としても使える

とはいえ、マンションを貸す場合も、デメリットはあります。

• 借主がいなければ家賃収入が得られない
• 入居者募集や賃貸借契約を結ぶ手間がかかる
• マンションの維持費がかかる
• 区分所有者である以上、管理組合の活動から離れられない
• 収益物件となり売却時に査定額が下がる可能性がある

将来的に自身や親族が居住する予定があるなら、不動産資産として保有し続けられるよう賃貸に出すのがおすすめです。しかし、住む予定がないならマンションの価値が下がらないうちに売却するほうがよいでしょう。

また、マンションの買主が貸主となり、売主と賃貸借契約を結ぶ「リースバック」という選択肢もあります。リースバックによって不動産を手放せばマンションの維持費は不要です。毎月の家賃支払いはありますが、まとまった金額の売却資金が手に入り、希望すれば買い戻しも可能です。

居住中のマンションは売却できる？

マンションを売った人の半数以上は、新居に移る前に売り出しています。

「買い先行」「売り先行」のどちらにするべきか状況に応じた検討が重要ですが、居住中でもマンションの売却は可能です。

居住中では内覧対応が難しく、応じる場合もプライベート空間を見られてもよい状態にする手間がかかるでしょう。しかし、実際に住んでいる状態で内覧に来てもらうと、入居後の生活イメージをしやすいというメリットもあります。

不動産会社がおこなう販売活動とは？

販売活動には、以下のものがあります。

• 指定流通機構（レインズ）への物件登録
• ネット上に物件の売出情報を掲載
• 住宅情報雑誌への掲載
• 新聞折込広告の実施
• 店頭に物件売出情報を掲示
• 購入検討者に内覧会を実施
• オープンハウスの開催

なお、これらの活動にかかる費用は不動産会社に支払う仲介手数料に含まれているので、個別の費用請求はされません。

マンションが売れなかった場合の費用はかかる？

不動産会社と媒介契約を結んだ段階では費用請求されず、買主が決まって売買契約が成立した段階で仲介手数料がかかります。

つまり、売却活動を実施したものの結果としてマンションが売れなかった場合、基本的に請求される費用はありません。

ただし、売主側が特別な依頼をしたために発生した費用については、実費を請求される場合があります。

売却代金はいつもらえる？

売却代金は、売買契約時と引き渡し時の2回に分けて支払われるのが一般的です。

契約時に支払われる手付金は、個人間なら金額の決まりはありません。売主が不動産会社である場合は、売却価格の20%が法律上の上限となっています。

実際の相場としては売却価格の5～10%です。たとえば5,000万円の物件なら、手付金は250万円～500万円が相場です。

引き渡し時は手付金を差し引いた残りの金額が支払われます。