不動産そのものは高額な商品のため、売り出し価格が少し変わるだけでも利益が大きく変わります。不動産を高く売却するためには、相場を知り適正価格を設定しましょう。不動産を高く売却するポイントは、主に以下の4つになります。
以下では、4つのポイントについて詳しくお伝えします。
不動産を売却する際、売主は現状の不動産価格相場を事前に把握しておくことが必要です。 なぜなら、相場よりも高く設定してしまうと買い手がつかず、かといって低すぎると売主が損をしてしまうからです。相場を知ったうえで適正価格を設定し、スピーディーに売り手がつくのが理想です。ここでは、不動産の相場を調べる方法を紹介します。
不動産の相場を調べる際に最も活用されるのが公的評価額から推定する方法です。公的評価額とは、公的機関（国土交通省）から毎年発表される評価額のことです。具体的には、以下の2つの指標のことを指します。
【公的評価額の2つの指標】
公示価格とは国土交通省が発表している土地の価格で、基準地価とは都道府県が発表している土地の値段です。どちらも行政が発表している指標であるため、売却価格の相場把握のためによく使われるものとなります。 公示地価は1月1日時点での価格を毎年3月に発表し、基準地価は7月1日時点の土地の価格で、発表時期は毎年9月です。毎年更新される指標であるため、最新版の数字を確認するようにしましょう。
それぞれ、国土交通省が運営している「土地総合情報システム」で確認できます。売却を考えている不動産のエリア情報から検索をしておくことがおすすめです。
公的評価額でも相場はわかりますが、より信憑性の高い価格を調べるためには、周辺エリアで実際に取引された不動産の価格も確認しましょう。この価格を「実勢価格」あるいは「時価」と呼びます。
景気動向や経済情勢、需給バランスおよび土地の形状や接道状況や売買している当事者間の事情なども加味される価格なので、よりリアルタイムでの相場を測ることが可能です。
この指標は、国土交通省が公表している「土地総合情報システム」で調べることができるので、公的評価額と一緒に調べておきましょう。
不動産を高く売却したい場合には、信用できる不動産仲介業者を選ぶことが必要です。マンションと違って戸建ては、売却の経験が少ない仲介業者では、相場よりも高く売却することが難しいといわれています。不動産仲介業者の担当者の営業力や売却スピードなどのスキルが、事前にわかればよいのですが、実際にはホームページや電話だけでは把握できません。
不動産仲介業者選ぶときは、売り手の悩みや思っていることをしっかりと聞きだしてくれる担当者であるか、見極めが大切になります。仲介業者探しは、1社だけではなく、何社か見つけて相談してみることをおすすめします。
不動産仲介業者を選ぶポイントを表にしました。
【不動産仲介業者を選ぶポイント】
まずは、売却実績の豊富さを確認しましょう。ここでのポイントは、ただ売却実績が豊富であれば良いという訳ではないことです。 仲介業者にはそれぞれ、新築物件、中古物件、マンション、戸建てなど、得意分野があります。売却する物件と同じタイプの実績が豊富であるかを確認することが、より理想的な売却をする上では重要です。
また、不動産を保有している地域に根差した業者であるかも、重要な選定ポイントです。 不動産売却においては相場感を理解した上で、その地域に適した販売戦略がおこなう必要があります。地域に根差した仲介業者であれば、そのエリアでの売却における最適解を持っているため、見極めるようにしましょう。
最後に、親身になってくれるかも非常に重要なポイントの一つです。売主の希望をヒアリングした上で、売却時の利益が増えるように動いてくれる担当者を見つけるだけで、成果は大きく変わります。
担当者のなかには、自分のインセンティブのために他の業者に物件を紹介せずに、自分のお世話になっている業者などに個人的に販売をする「囲い込み」をするケースが見受けられます。このケースだと、売主は本来の売却価格よりも低い価格で契約させられたり、手数料を多く取られたりする可能性があるのです。そのため、売主の利益をとことん追求してくれる担当者を探すことは非常に重要でしょう。
不動産を高く売りたい場合には、できるだけ早く売却しましょう。理由は、住宅の資産価値が、築年数と共に下がっていくからです。
売却の価格は、市場相場に大きく影響されます。とはいえ、市場動向を読むことは専門家以外では難しいため、さほど気にする必要はありません。しかし、近隣に売却したい不動産と同じような条件の物件が売り出されている場合には、その物件の価格に影響されるため注意が必要です。
たとえば、相手の物件が相場価格よりも高い価格で売り出している場合には、相場価格くらいで売り出すと売れやすいでしょう。対して、相手の物件が相場よりも安く売りだしている場合には、価格競争に巻き込まれてしまうため、売り出すタイミングを遅らせた方がよい場合もあります。
媒介契約の種類は、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」があります。その中で、「一般媒介契約」のみ、複数社への媒介契約ができるため、複数の不動産会社で並行して売却活動を行ってくれます。
複数社と一般媒介契約を結んで不動産を高く売るコツは、「一般媒介契約を結ぶ前に複数の不動産会社に査定依頼をすること」です。複数社に査定依頼をすることで、一般的な相場価格や査定金額の目安がわかりやすくなります。
複数の不動産会社に査定を依頼し、査定額や説明に納得ができた会社の中から、最終的には2社ほどに絞るのがよいといわれています。3社以上で結んでしまうと、不動産会社が契約を取れる確率が低くなる理由から、積極的に売却活動をおこなってくれないケースがあるからです。
査定は複数の不動産会社に依頼し、一般媒介契約を結ぶ際は2社以内に絞ることが望ましいでしょう。
自分の所有している不動産を高く売却するためには、価格相場を調べることを紹介してきました。価格相場を調べることは、スムーズに売却する場合にも必要になってきます。不動産のポータルサイトなどで、地域・最寄りの駅からのアクセスや築年数などの条件を入れていくと、同じような条件の物件を探せます。
ただし、ポータルサイトの販売価格が、そのまま成約価格でないことが多いため、注意が必要です。不動産をスムーズに売却するポイントは、以下の3つです。
以下では、不動産をスムーズに売却するポイント3つについて説明します。
不動産売却の目的をあらかじめ明確にしておくと、スムーズに売却できる可能性が高くなります。「早く売りたい」「高く売りたい」といった目的を決めておくと、販売価格の設定や販売時期などの計画が立てやすくなります。
ここでは、不動産売却を3つに分けた目的の違いを紹介します。
【不動産売却の3つの目的】
上述の3つの目的は、それぞれ重要項目ですが、すべてを求めているとなかなか買い手が決まらないという事態に陥ります。そこで、優先順位をつけるようにすれば、判断に迷いがなくなりスムーズな手続きを実現できます。
不動産を売却する際、多くの売り主が希望することは、より高い値段で売ることでしょう。少しでも高い値段で売却できれば、これほどうれしいことはありません。
そのためには、不動産売却の募集広告およびポータルサイトへの掲載を積極的におこなうことが有効です。また、お金はかかるものの、リフォームやリノベーションをおこなうことで経費以上の金額を上乗せし、高い値段での売却も見込まれます。
準備に時間を要するため「早い売却」は実現できませんが、その分より高い金額で販売できるでしょう。
高い金額での売却も大事ではあるものの、早期の売却を成功と考えている売主もいるでしょう。特に、以下のような方は、売却金額よりも「契約完了までの早さ」を求めている方が多いようです。
【売却金額よりも早さを求めている人の例】
とはいえ、早期売却を考えているけど、買い主が簡単に見つからないといったケースがあるかもしれません。その場合、不動産会社に買い取ってもらうことで、早期売却が可能です。 仲介業者に依頼して買主を探すケースと比較すると売却金額は低くなる傾向にありますが、その分売却が早く完了します。
不動産売却において、とにかく「早さ」を求めている人は、買取を検討しても良いでしょう。
不動産売却においては、さまざまなトラブルが想定されます。そのなかでも頻出するトラブルは、以下の通りです。
【不動産売却におけるよくあるトラブル】
不動産売却において、最も多く発生するのが隣人との境界をめぐるトラブルです。売却前には、どこまでが対象の土地の範囲なのかを明確にする必要がありますが、隣人が測定に対応してくれないケースが当てはまります。この場合、境界トラブルの扱いに慣れている不動産業者に仲介を依頼することで、スムーズな売却の実現ができます。
また、瑕疵担保に関するトラブルも起こりえます。瑕疵担保責任は、民法の改正により2020年4月から「契約不適合責任」へと変わり、売主が負う責任の範囲が以前よりも重くなりました。契約不適合責任では、不動産を引き渡し後1年以内に、瑕疵があった旨を売主に通知すれば、その後10年以内であれば契約の解除もしくは損害賠償の請求をおこなえるというものです。 例えば、引き渡し後に発覚した不動産の欠陥に対する修理責任などを指します。引き渡し後にもかかわらず、追加で費用を請求されるようなことは避けたいため、このトラブルも不動産業者の選定が重要になってきます。
また現在は、ホームインスペクションをおこなったかどうかを説明することも、売主側に義務づけられています。第三者しっかりとした調査をおこなってもらい、必要であれば修繕や補強をして売却することが大切です。また、万が一瑕疵があったときに備えて、損害金を保証してくる保険に加盟することも検討しましょう。
いずれの問題も、トラブル対応に慣れている、または実績のある不動産業者を選定することが、ポイントとなります。 不動産仲介業者には、契約締結までの早さがウリの業者、高値での売却が得意な業者、トラブル対応に実績のある業者など、さまざまな会社があります。自分の目的を定めた上で、業者を選定することが重要です。
不動産を売却する際は、買主の視点で不動産を分析することで、スムーズな不動産売却が行えます。
購入者視点での不動産分析をおこなうためには、少なくとも以下の2つの内容を事前に整理しておくと良いでしょう。
【売却時に購入者視点で考えておくべきこと】
それぞれについて、解説します。
売却する不動産の良い点および悪い点をはっきりさせることで、売却物件のアピールポイントが明確となり、理想の買主が見つけやすくなります。 具体的に、良い点・悪い点を整理する際に考慮したいポイントは、以下の通りです。
【不動産売却時に事前に整理しておくべきポイント】
物件を内見する際にチェックするポイントと同じなので、上記のようなポイントについて、自分がこれから引っ越す気持ちで確かめておきましょう。
少しでもよく魅せたいからと良い点ばかりをあげる方がいますが、これはNGです。物件の本当の姿を整理した上で、適した人に適した伝え方ができるようにしておきましょう。
先ほどの項目で挙げた良い点・悪い点を基に、不動産価格を検討しておきましょう。
不動産査定は、仲介業者に依頼した際におこないますが、自身でも事前に分析しておくことで、その査定が正しいのかを判断することができます。 なかには、仲介手数料を多く取るために、あえて売却額を上振りする業者もいるため、自分で価格検討をしておくことが重要です。
また、良い点・悪い点を整理しただけでは、物件価格の想定は難しいでしょう。そこで、以下のようなサイトを活用することで、より現実的な価格を導くことができます。
【不動産の売却額を検討する際に使えるウェブサイト】
直近で似たような物件がどれくらいの価格で売却されているのか、周辺エリアの地価はどの程度なのかなど、多角的な視点で売却額を検討していきましょう。
売却前には、必ず物件の掃除をして、綺麗にしておく必要があります。買い手の候補者が内見に来たときに、物件が綺麗なほうが購買意欲の向上が見込めるためです。
自分で掃除をするのは当然ですが、場合によってはリフォームをしたり、綺麗に見えるように照明などを変えたりということも必要になります。
物件全体を掃除しておく必要がありますが、特に水回りに関しては、念入りな清掃をおこないましょう。具体的には、以下のような場所です。
【重要な清掃箇所】
内見時には、水回りを念入りに確認する買主が多く、汚れていると買い控えてしまう人も多くいます。このように、水回りを中心に、物件全体を綺麗にしておくことは重要なポイントです。
不動産を購入する人は、水回り同様、日当たりも重要なポイントとして考えています。 そのため、売却物件が明るい物件であることを強調することが大事です。さほど明るくない場所においては、照明をつけることで明るさをアピールすることも忘れてはなりません。
また、部屋の中を広く見せることも大切です。同じ広さであっても、整理されている部屋とそうでない部屋では、印象が異なリます。掃除や整理の時間が限られている方は、廃品回収やレンタル倉庫などを内見前に活用しておきましょう。多少のコストはかかりますが、買主が見つかりやすくなることを考えると、長期的には大きな費用とはなりません。
売却物件の一部に酷い汚れがあったり、破損していたりする場合は、リフォームをおこなうことも重要です。 物件全体のイメージアップにもつながり、早期の売買成約にもつながるでしょう。
しかしながら、リフォームにかけた費用を上乗せして売却できるとは限りません。十分検討し不動産仲介業者と相談することをおすすめします
不動産売却において必要になるさまざまな価格についても、あらかじめ把握しておきましょう。具体的には、以下の通りです。
【不動産売却時にかかる費用】
それぞれについて解説します。
不動産会社を仲介することによって買主が見つかった場合、売主は不動産会社に仲介手数料を支払わなければなりません。このときの仲介手数料は、業者によって変わります。そのため、業者を選ぶ際の一つの基準になるでしょう。
ただし、仲介手数料の上限は決まっており、以下の計算式で導くことができます。
【仲介手数料の上限額の計算方法】
売却価格によって上限の計算式は変わってくるので、事前に想定しておきましょう。
不動産を売却する際に、不動産売却価格より当該不動産の購入価格や諸費用などを差し引いて利益が出る場合、以下のような各種譲渡所得税を支払わなければいけません。
【税金の内訳と内容】
ただし、これらの税金はあくまで利益がでた場合が条件です。そのため、以下の計算式でそもそも利益が出るのかを確認しておく必要があります。
【譲渡所得金額の計算式】
譲渡所得金額＝総収入金額－（取得費＋譲渡費用）－特別控除
また、それぞれの税率は、以下のような物件の保有期間区分によっても変わってきます。
【物件の保有期間区分】
それぞれの税率を見ておきましょう。
保有して5年以下の税率は、以下の通りです。
【短期譲渡所得の税率】
3つの税金の種類を考慮すると、税率は40％近くかかります。そのため、保有期間が5年に満たない場合には、売却する時期を見計らい、節税することが重要です。
保有して5年を超え10年未満の税率は、以下の通りです。
【長期譲渡所得の税率】
保有期間が5年以下の場合より、税率が半分近く下がります。そのため、保有期間がもう少しで５年という場合には、5年を超えるまで売却するのを待ったほうがお得になるケースが多いでしょう。
保有期間が10年を超えると、以下のように税率が低くなります。
【10年超の税率】
ただし、保有期間が10年超の物件の場合には、譲渡所得金額が6,000万円を境に税率が変わります。事前に計算する際には、十分に注意しておきましょう。
不動産を売却するときは売買契約書を作成し、売買契約書に印紙を貼らなければなりません。印紙税額は売買契約書の金額によって異なり、金額が大きくなるほど印紙税額も大きくなります。具体的な税率は、以下の通りです。
（引用：国税庁「No.7140 印紙税額の一覧表（その1）第1号文書から第4号文書まで」）
先ほどの住民税や所得税と比較すると額は小さいですが、売却時にかかる費用であることには変わりないので押さえておきましょう。
登録免許税とは、登記をおこなう際に支払い義務がある税金です。費用は不動産1件（1筆）につき、1,000円かかります。例えば、売却する不動産が土地と建物の1件ずつであれば、2,000円です。
しかし、複数の土地に建物が建っている場合には、それぞれの土地区分ごとに登録免許税がかかるので、注意しましょう。
こちらに関しても、所得税や住民税と比較すると小さい額ではありますが、事前に確認しておきましょう。
不動産を売却する際の注意点として挙げられるのが「契約不適合責任」の存在です。契約不適合責任とは、契約に適合しない商品を引き渡した際に問われる責任のことを指します。契約不適合責任は、以前は「瑕疵担保責任」と呼ばれていたもので、2020年4月に民法改正により名称とともに制度の改定が行われました。
不動産を売却する際は、土地や建物などの不具合や欠陥などの瑕疵（かし）を隠してはいけないようになっており、契約内容に適合しない引き渡しを売主が行った場合に責任負うことになります。不動産売買における瑕疵とは、「欠陥・欠点」を意味し、売買する土地や建物に何らかの不具合があり、本来の役割を果たしていない状態を指します。
現在の契約不適合責任は、以前の瑕疵担保責任を引き継いでいるものの、大きな違いは物件に欠陥が見つかった場合に「追完請求が可能」になったことです。契約不適合責任は、以下の内容が挙げられます。
【契約不適合責任】
一方、すでに買主が了承している内容で、売買契約書に記載があるものは、「契約不適合責任に問われないケース」もあります。契約内容は、売買契約書に内容が記載されるため、あらかじめ契約の条件を明確にしておくことで、責任を問われるリスクが軽減されます。不動産を売却する際の注意点として覚えておきましょう。
不動産売却を行う場合には、不動産の価格相場を調べることが重要です。売り出し価格を、相場に合わせて適正な価格に設定することで売却しやすくなります。また「高く売りたいのか」「早く売りたいのか」、目的を明確にしておくと、スムーズに進められます。
不動産売却では、仲介手数料や譲渡所得税といった諸経費額は、不動産の保有期間によって変わってきます。また、個人間で売却するときには、売却不適合責任を負わなければならないことを覚えておきましょう。不動産売却は、人生の中でも滅多にないことであるため、後悔しないように慎重に進めることが大事です。
公益財団法人日本賃貸住宅管理協会会員 「プリンシプル 住まい総研」所長 住宅情報マンションズ初代編集長
1988年株式会社リクルート入社し、リクルートナビを開発。 2002年より住宅情報タウンズのフリーペーパー化を実現し、編集長就任。 現スーモも含めた商品・事業開発責任者に従事。2011 年 12 月同社退職。
プリンシプル・コンサルティング・グループにて2012年1月より現職。 全国の不動産会社のコンサルティング、専門誌での執筆や全国で講演活動を実施。
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