売却中の一戸建てが売れない理由とは？対策方法とやってはいけないNG行動を紹介

立地や周囲環境などの条件が悪い

立地や周辺環境などの条件が悪いと、どんなに戸建ての条件が良かったとしても売れづらくなってしまうでしょう。「ここに住みたい」と思ってもらえなければ、物件の需要も低くなってしまいます。

立地や周辺環境がマイナス評価となる要因は、以下の通りです。

戸建てに住む場合は「その場所で長く生活していくこと」が前提になるはずなので、周辺環境の利便性や快適性がかなり重視されます。上記の条件を含む立地は、子育てが新居探しの目的であるファミリー層から特に敬遠されてしまうでしょう。

また「嫌悪施設」とは、その土地に住むうえで不快に感じる施設の総称です。嫌悪施設には以下のようなものが該当します。

周囲に上記のような施設があり「悪影響を受ける立地」だと判断されてしまうと、どんなに良い戸建てでも購入を躊躇されてしまう傾向があります。

価格が高い

戸建てが売れない原因としては、売り出し価格が相場より高いことも考えられるでしょう。

売りたい物件の金額が周辺の競合物件よりも高く設定されていると、よほど気に入られない限、り候補から外れてしまいます。購入検討者は複数物件を検討して購入を決めるため、その土地の相場感を把握していることが多いのです。

売れなければ値下げすればよいと安易に考えるのはおすすめしません。売り出し期間が長い物件は「売れ残り」のイメージがつき、魅力の低い物件だと捉えられてしまうのです。

さらに、一度値下げした経歴のある物件は、値下げ交渉されやすくなるデメリットもあります。結果として、相場よりも低い金額で売却する羽目になったという人も少なくありません。物件は鮮度が大切だといっても過言ではないでしょう。

土地の広さや建物の大きさが需要と合っていない

不動産で最も売れやすいのは「土地の広さや建物の大きさが一般的な物件」です。坪数の平均値については以下を目安にしてください。

都市部と郊外で多少の差はありますが、戸建てに適した平均坪数は35〜55坪程度です。これよりも大きすぎる、または小さすぎるケースだと売れづらい傾向があります。

購入検討者は、「大体このくらいの大きさの戸建てに住みたい」というマイホームへの理想を持っています。住宅展示場や内覧会などに足を運び、具体的なサイズ感を把握している人も少なくありません。

たとえば、狭い敷地にぎゅうぎゅうに建っている一戸建ての場合は、部屋が狭い・日当たりが気になるなどのデメリットが懸念されるでしょう。広い庭付きの家に住みたい人の需要からも外れてしまいます。

反対に、敷地が余りすぎていても需要は低くなるでしょう。土地の維持管理にコストがかかることや、防犯上の問題から懸念され売れづらくなってしまいます。

物件の築年数が古すぎる

中古物件が売れない理由として最も多いのが「売り出す物件が古い」ことです。築年数が古い戸建ては比較的安く購入できるものですが、「住み始めてからの不具合が気になる」という理由で敬遠されてしまう傾向があります。

たとえば、キッチンやバス・トイレなどの水回り設備や、屋根・外構・外壁などの設備です。これらは経年劣化しやすく、定期的にメンテナンスが必要になるため、築年数が古いと改修費用・維持費用がかさんでしまうでしょう。

また、木造戸建ての資産価値は築20年でゼロに近くなるといわれています。もちろん、法定上の耐用年数なので、実際に住めなくなるというわけではありません。しかし、せっかく購入するなら資産価値の高いほうを選択したくなるのが買い手の心理です。

物件のメンテナンスがされていない

家は築年数と共に少しずつ劣化していくので、定期的なメンテナンスが必要不可欠になります。メンテナンスを怠っている物件は、実際の築年数よりも古く見えるため敬遠されやすいでしょう。

購入検討者は「適切なメンテナンスがされていない＝見えない部分の劣化も進んでいる」と捉えます。目立つ傷や設備故障などが放置されたまま売りに出されている戸建てを、わざわざ購入したいと思う人は少ないでしょう。

特に、雨漏りは敬遠される傾向があります。雨漏りは木材を伝ってどんどん浸食していくため、早期対策しないと劣化が進んで、躯体の腐敗や柱の損傷・シロアリ被害などを引き起こすためです。

パッと見でわかるような問題点は、家の保存のためにも早急にメンテナンスする必要があるでしょう。ただし、そのまま売りに出す場合は、修繕費分の費用を値下げする対策を取る方法もあります。

また、経年劣化以外のダメージが理由である場合は、ある程度値引きすることで納得してもらえることもあるようです。いずれにしても、メンテナンスが問題になっている場合は、どのように対策するのかを不動産会社とよく相談してください。

物件の魅力をきちんとアピールできていない

売却活動をしているのに反応が悪い場合は、物件の内容がうまくアピールできていない可能性もあるでしょう。アピール不足の例としては、以下のようなことが挙げられます。

【アピール不足の例】

購入検討者は、まず情報だけで物件を判断して興味を持ちます。内覧まで進めるのはイメージの湧きやすい物件です。そのため、広告などには売りたい戸建ての基本情報だけでなく、魅力的に感じられるようなアピールポイントもあわせて掲載するのがよいでしょう。

不動産会社との相性が悪い

売り出している戸建てに問い合わせがない場合は、「仲介を依頼している不動産会社との相性が悪い」ということも考えられるでしょう。適切な売却活動をしてもらえないと、物件の魅力は伝わらないためです。

さらに、物件の情報が広く開示されなければ、購入検討者は物件があること自体気付かないかもしれません。そもそも多くの買い手に知ってもらわなければ、仲介契約の意味がないのです。

不動産会社との媒介契約を締結する方法には、以下のようなものがあります。

レインズとは「不動産流通標準情報システム」の通称です。レインズには、物件情報を効果的に拡散できるメリットがあるのですが、一般媒介契約には登録義務がありません。場合によっては催促しないと掲載されないケースもあるようです。

このように、契約形態によって不動産の対応は異なります。特に一般媒介契約は、自由度が高いぶん販売活動や進捗報告の決まりが厳しく定められていないというデメリットがあるのです。

そのため、担当者との相性が悪く思うように連携できていないケースでは、販売活動を怠り放置されている可能性も考えられます。売主への報告義務がないことを理由に、積極的に動いてくれない業者もいるのです。

仲介契約後も業者の動きが感じられないなら、こちら側からこまめに連絡を取るよう心がけ、進捗を確認するよう努めましょう。

販売するタイミングが悪い

不動産の売買をスムーズにするためには、タイミングも重要な要素です。不動産の売却には「経済」「季節」の2つのタイミングがあります。現時点で反応が鈍いと感じるなら、売却時期を見直し、需要が高まる時期にあわせて再度売り出すことも視野にいれるとよいでしょう。

不動産の価格を決定する要因として、最も大きいのが「マーケットの市場動向」です。景気の上下とマーケットの動きは密接に関係しているため、市場は常に変動しています。

マーケットの動向は、オリンピックや自然災害・流行病などに大きく影響されるため、運的要素が強いものです。そのため、自分が売りたいタイミングに合わせるのは難しいでしょう。

ただし、タイミングを調節できる要素もあります。賃貸住宅の需要が高まる時期に合わせて売却することで、多くの人に見てもらいやすくなるのです。マーケットが活発になる（需要が高まる）季節は、4月・9月のタイミングです。

マンションと比較すると、戸建ての需要は顕著ではないものの、「子どもの進学に合わせて新居に住み替えたい」という声も少なくありません。そのため、4月に入居を希望する買主の動きが出やすい1〜３月は、取引が活発になる傾向があるようです。

内覧の対応に問題がある

広告に反応がある、あるいは内覧までは問い合わせがあるのにもかかわらず、契約には至らないというケースでは、内覧時の対応に問題があるかもしれません。

家の中が散らかっている、あるいは敷地内の手入れ・掃除が行き届いていないという物件は、状態が悪いと判断されてしまいます。また、見せられない場所がある物件は、状態が正確に把握できないことへの不満・不信感が募り、契約への意欲を失う原因となるでしょう。

内覧時は、物件をくまなくチェックしてもらう気持ちで対応するよう心がけてください。

さらに、忘れがちなのが接客態度です。物件のイメージとは直接関係ないように思えるかもしれませんが、買主にとっては重視すべきポイントになります。

愛想がない・態度が悪い・子どもやペットが騒がしく集中できないなどのマイナスイメージがあると、物件よりも内覧時の印象が強くなってしまい、契約に繋がりにくいようです。

戸建て物件が売れない場合の対策

売れにくい戸建ての物件をなんとかして売りたいという場合は、どのような対策を取ったらよいのでしょうか。ここからは、戸建ての物件を売れやすくするためのポイントを6つ紹介していきます。

それぞれの原因にあった戦略について詳しくみていきましょう。

売れないときにやってはいけないNG行動

最後に、戸建てが売れないときにやってしまいがちなNG行動を3つ紹介していきます。

【一戸建てが売れないときにやってはいけないこと】

1. 大規模な修繕や改修
2. 売れる前の引っ越し
3. 更地にする

上記の行動はどれも高額なコストがかかるものです。そのため、いざ物件が売れたとしても、手元に残るお金が減ってしまうかもしれません。最悪損失が出てしまう可能性もあるでしょう。

検討している場合は決して自己判断でおこなったりせず、しっかり不動産会社に相談してから実行するようにしてください。

まとめ

戸建てを売りに出しているのになかなか売れないという際には、まず原因を解明するよう努めてください。中古不動産は、基本的に整理整頓して清潔感を保つように管理していれば、それ以上することはないはずなのです。

売れない原因が明確になったら、適切な対処方法を講じましょう。マイナスポイントを1つずつ取り除くことで、多くの買い手に見てもらえたり、物件に興味を持ってもらえたりします。ぜひ自身の売却活動に役立ててください。